第637章 别人的份额，不应该由我们来保护 (第2/2页)
“不是借。”村上说，“是山田作为代理商，委托三家的当地销售公司做分销。合同关系是山田和当地销售公司之间的事，账目走山田的账，人员还是我们的人。山田从一个壳，变成一个代理商，底下挂的是我们三家现成的销售网络。”
中村把笔搁在材料上。“这件事在操作上可行，不过马上会有一个新的问题出现。”
村上看向他。
“山田如果代理跃动新工的裁切刀具和轴承，在整个东亚和东南亚市场，会跟日本国内其他做这两个品类的企业，形成直接竞争。山田把跃动新工的产品推过去，等于抢日本企业的市场。”
村上把手从桌面上收回来，靠进椅背。
“你说的这个情况，我来之前也考虑过。”他说，“我们在座的三家，主营都是车刀片。裁切刀具和轴承，在我们的业务盘子里占比多少？”
松本翻了一页材料，报了一个数字：“三家加在一起，裁切刀具不到总营收的百分之四，轴承不到百分之二。这两个品类，我们本来就没有投入资源去做。客户关系是历史沉淀下来的，产品是别人家的，我们只是代理商。”
“这两个品类里，我们在座的几家，都有没有自己的产品线？”
中村接过话：“没有。裁切刀具我们没有生产基地，轴承更没有。我们在那边赚的是代理差价，不是产品利润。这个钱，赚也行，不赚也行，对主营业务没有影响。”
“那么，我们在保护谁的份额呢？”村上问。
没有人立刻回答。松本把材料合上，双手搁在桌面上。
“村上部长，您的意思是，这两个品类我们本来就没有做，所以不存在保护自己市场份额的问题。”
“是这样。”村上说，“裁切刀具和轴承，本来就不是我们的经营范畴。那些市场份额，是别的企业的。别人家的份额，不应该由我们来保护，更不应该由我们来付出代价。”
他站起来，走到白板前面，在“裁切刀具”和“轴承”旁边用黑笔画了一条竖线，把这两个品类跟“冷锋”那条横线隔开。
“车刀片这条线，是我们的核心业务，封锁计划要继续执行，这一点不能动。但裁切刀具和轴承，是另一回事。山田借这个机会变成一个真正的代理商，代理跃动新工的产品，赚的是这两个品类的钱，跟我们在车刀片上的策略没有冲突。如果因为担心影响别的企业的份额就不做，那等于我们替别人守阵地。”
松本把笔记本翻到新的一页，写了一行字，写完之后抬头看了一眼村上。
“如果国内那边有人问起来，我们怎么解释比较合适呢？”
“不需要解释。”村上说，“山田是独立注册在新加坡的经销商，代理什么品牌，是山田自己的商业决策。我们在座的三家，跟山田的关系是采购方和供应商的关系，不介入山田的日常经营。如果有人问，就说山田在拓展品类，属于正常的业务行为。”
他停了一下，又补了一句。
“而且，裁切刀具和轴承的代理利润，最终是进山田的账。山田的账怎么用，是我们三家说了算。这笔钱可以用来补贴封锁计划的执行成本，也可以用来维护我们自己的渠道关系。从这个角度看，帮他们铺渠道，是有利无害的。”
中村把打印件翻到最后一页，看了一眼柳易繁邮件末尾的签名栏。
“她约了第二次视频会议，时间定在明天下午。”
村上把笔放回白板槽里。“松本君，你明天和山田那边一起参加这个视频会。姿态要正常，不要热情过头，也不要冷淡。田中君第一次会议做得很好，我们要尽量通过各种渠道收集开飞金属的产能情报。”
松本点了下头，把村上的话记在笔记本上。