终端优化 (第2/2页)
补充几句，结合代理商的实际情况，调整方案。比如装修标准，不能定太高，小地方的店面积小，预算有限，得有简装版和精装版，灵活选择。
两人聊了一下午，一个懂终端运营，一个懂代理商心态，配合得特别默契。一套完整的终端优化方案，渐渐有了雏形。
傍晚的时候，夕阳透过窗户照进来，落在摊开的方案上。吴群看着满满几页纸的方案，伸了个懒腰，笑着说：“苏曼曼，有你在，这事就成了一半。”
“哪里，吴姐，还得靠你和林晓店长教的好。” 苏曼曼也笑，“代理商那边，就我来沟通吧。迟早得跟他们打交道。”
吴群点点头。因为她知道，这些老板最终看重的，是能不能赚钱。只要让他们看到，标准化之后，销量涨了，利润高了，他们自然愿意配合。
“走吧，曼曼，吃饭去。我请你。” 吴群站起身，“吃饱了，才有力气干活。”
“好啊！”
两人并肩走出办公楼，晚风带着初春的暖意，吹在脸上很舒服。仅三天，《云克品牌终端运营手册》正式定稿，下发到翼省每一家代理商手里。手册做得很细致，图文并茂，厚厚的一本，分了六大模块：形象标准、陈列规范、价格体系、服务标准、运营玩法、考核机制。形象标准模块，详细规定了门头招牌的尺寸、颜色、logo 比例，店内的墙面、地面、灯光要求，甚至鞋架、收银台、试鞋凳的款式尺寸，都标得清清楚楚。还配了三种不同面积的装修效果图，三十平、六十平、一百平，代理商可以根据自己的店面大小，直接照着装。
“统一形象，不是为了好看，是为了让消费者记住。” 吴群在代理商QQ视频会议上就说，“顾客在石家市看见咱们的店是这样，在唐水看见也是这样，慢慢就有品牌印象了。下次想买鞋，自然就想起咱们云克。”
陈列规范模块，更细。按系列分区、按价格分区、黄金陈列位原则、配色原则、叠摆方法，甚至一双鞋鞋带怎么系、鞋头朝哪个方向，都有规定。还配了实拍图，照着摆就行。
“陈列不是摆整齐就行，是为了多卖货。” 苏曼曼专门录了讲解视频，“黄金位置放主推款，利润高的款，顾客一眼就能看见。同系列摆在一起，方便顾客挑选。配色协调，看着舒服，顾客才愿意多逛会儿。”
价格体系模块，明确了全省统一零售价，规定了打折权限。开业、节假日可以做活动，但最低不能低于八八折，私自降价的，第一次警告，第二次罚款，第三次取消代理资格。同时也说了，统一定价是保护大家的利润，避免恶性竞争。
“大家想想，要是你家卖一百，隔壁卖九十，顾客肯定去买便宜的。最后你也降，我也降，大家都没钱赚。统一定价，大家都有利润，才能把服务做好，把生意做长久。” 吴群说得很实在。
服务标准模块，从进门迎客、试鞋服务、成交送客到售后处理，每一步都有标准话术和动作。比如顾客进门要说 “欢迎光临云克鞋业”，试鞋要蹲下来帮顾客系鞋带，售后三包要讲清楚，七天无理由退换，三个月开胶断底包换。
“服务好了，顾客满意，才会再来，才会介绍朋友来。口碑都是一点点攒出来的。”
运营玩法模块，教大家怎么做开业活动、节假日活动，怎么建会员群，怎么做积分，怎么拉回头客。比如开业满减、买鞋送袜子、会员积分抵现、老带新送优惠券，都是简单易操作、成本不高的方法。
“别小看这些小活动。做好了，回头客能多三成。生意好不好，就看老客户多不多。”
最后是考核机制。每个季度督导巡店，按标准打分，排名前三的，给奖励，返点、广告支持、优先供货；排名倒数的，警告、整改，再不合格就取消代理资格。
手册发下去，代理商们反应不一。
有的觉得好，说 “早就该规范了，正规了才能做大”，比如古城的王承安，本身就注重形象，第一个举手支持。
有的觉得麻烦，说 “卖个鞋而已，搞这么多花样，没必要”，比如唐水的赵老炮，大老粗一个，觉得只要鞋好穿，摆在哪儿都能卖。
吴群早料到会有不同声音。她没强行压，也没着急。她知道，光靠说没用，得拿出实际效果。她选了两家店做试点。一家是石家市的旗舰店，基础好，配合度高，做成标杆店；另一家是唐水的店，基础差，老板抵触大，要是能改出效果，更有说服力。
她和苏曼曼、王浩带着店里的两个督导，亲自下店指导。
先去石家市旗舰店。重新调整陈列，按系列分区，黄金位置放上主推款，贴卖点标签；培训店员服务标准和销售话术；帮着做会员体系，建顾客群，搞开业后的第一次回馈活动。
整改完，整个店焕然一新。看着明亮整齐，像个正经品牌店，不再是以前乱糟糟的批发档口。整改完第二天，销量就涨了百分之二十多。莫志强都惊了，说 “没想到摆摆鞋，搞搞活动，就能多卖这么多”。
接着去唐水市。赵老炮一开始还不情愿，嘟囔着 “瞎折腾”。吴群也不跟他争，带着督导亲自上手摆，帮他培训店员，教他怎么搞会员。
赵老炮抱着膀子看了两天，没说话。
“小吴啊，你还真有两下子。” 赵老炮嗓门还是大，但语气服了，“这周真的多卖了不少，回头客也多了。行，就按你们说的来，我配合！”
吴群笑了。她就知道，效果是最好的说服力。两家试点店整改成功，销量都有明显上涨。消息传开，其他代理商也都坐不住了，纷纷主动要求整改。
“吴经理，什么时候来我们店指导啊？”
“吴姐，手册我看完了，有些地方不懂，你教教我呗？”
吴群趁热打铁，带着两个督导，一家店一家店地跑，一家家整改，一家家培训。
初春的翼省，还带着寒意。吴群带着督导，从这个城市跑到那个城市，坐长途车，住小旅馆，天天泡在店里，手把手地教。脚又磨起了泡，嗓子又哑了，可她毫不在意。
看着一家家店从乱糟糟变得整整齐齐，看着老板们从抵触到认可，看着销量一点点往上涨，她觉得一切都值。
大年二十九的时候，十家店全部整改完毕，终端形象统一了，陈列规范了，服务标准了，会员体系也建起来了。
数据不会骗人。整改后，十家店的平均单店销量，比整改前涨了百分之二十八。回头客比例从百分之十几，涨到了百分之三十多。
消息传回云市公司，所有人都松了口气。
终端优化这步棋，走对了。
大年三十，吴群做了翼省市场的季度汇报。当屏幕上打出 “单店销量平均提升 28%”“首批代理商补货率达 80%”“翼省季度总出货量突破两万双” 这些数字时，会议室里响起了热烈的掌声。
肖克坐在主位，看着屏幕上的数字，嘴角微微上扬。之前，公司还困在云市一地，被沈锐逼得步步紧逼，大家都觉得日子难熬，线上电商起量了，外贸订单稳了，北方市场也打开了局面。
一步一步，走得扎实。
“这一季度，大家都辛苦了。” 肖克开口，声音不高，却很有力量，“尤其是吴群，带着团队在外面跑，天寒地冻的，不容易。”
吴群笑了笑，没说话。她觉得不辛苦，能看到成果，再辛苦都值得。
“我想说的是，这只是开始。” 肖克的语气郑重了些，“翼省第一个省级市场，我们跑通了从代理签约到终端盈利的全流程。接下来，我们要把这套模式复制到更多省份。华北、东北、西北，一个个拿下来。”
他站起身，走到会议室的全国地图前，拿起红笔，在翼省的位置画了个圈。
“2010年今天就彻底结束了，感谢大家一年的努力和付出，2011 年，我们的目标是，拿下五个省级市场，落地五十家专卖店。”说完，他便小心翼翼地搀扶起颜落落，“现场的所有人，到老板娘落落这里领过年红包。明天开始放假，大家安排好值班人员，会议结束后，就放假了。”
全场一阵欢呼，笑容一下跑满会议室所有在场的人，就连梁叔也难得被这氛围感染，开心地领着红包。
肖克转过身，看着众人，眼神很坚定：“大家，边领红包边听我说，放完假，把电源安全，生产安全，都要特别留意，每个部门至少留一个人值班，终端店铺跟往年一样，留人加班。”他顿了顿，又说：“还有电商。陈莎莎那边，这个月线上销量已经突破两千双了，增长很快。线上这条赛道，我们也要加速。以后线上线下两条腿走路，互相配合，互相引流。梁叔这边安排一个人过年早点来上班发货。”
陈莎莎坐在下面，用力点头。这几个月，电商部从一个人变成了三个人，销量翻了好几倍。她有信心，今年线上能做得更好。
“外贸那边，谢总也在拓展更多国家的客户，订单量稳步增长。工厂这边，产能要跟上，品控要跟上。供应链继续往内地渗透，降成本，提效率。”
肖克一条条说着，从线下到线上，从内销到外贸，从生产到供应链，一幅越来越大的蓝图，在众人面前徐徐展开。
会议室里依旧很热闹，所有人都看着他，眼里闪着光，手里拿着红包，还有一些胆子大的还会调侃肖克，什么时候再带他们去唱歌去吃烧烤等等。
不知道谁说了一句：“肖总，咱们这是不是也算赶上时代浪潮了？”
肖克笑了笑，走到窗边，望向远处。
“是浪潮。” 他轻声说，“但浪潮不是等来的，是我们一步步赶上去的。”
他回过头，看着会议室里的每一个人。汤大川的踏实，林晓的周全，吴群的冲劲，陈莎莎的灵动，苏曼曼的细致，王浩的肯干…… 这些人，跟着他从青云里的小店和小作坊，走到今天。
“好了，散会吧，提前祝大家新年快乐。”
“肖总新年快乐，颜总新年快乐。”会议室再次欢乐了起来。不知是谁先鼓的掌，接着掌声就响了起来，越来越热烈，每个人心里都热热的。
等肖克扶着颜落落走出办公室，会议室的热闹似乎还在继续，望着妻子，肖克说，“落落，我们明天去你家把你爸妈接到我妈那一起过个大年吧，之后我们再接我妈一起回云市住了。”
“好啊，都听你的，老肖。”
云市的街道上，终于传开了属于云克独有的芳香和欢乐。